“六星”价值模型,,,,挥洒“案例+”的力量

　　“案例+六星价值模型”可以帮助企业在引入案例法之初，就能够清晰定位案例在本公司发挥的价值，也更容易说服公司高管或业务部门。不同类型的企业，应通过“六星价值模型”准确选择案例教学模式，以达到最佳成效。
　　近年企业界最火的“互联网+”概念，强调用互联网思维与技术对市场、用户、产品，乃至对整个商业生态进行重新审视。而众多企业的践行，已经证明案例也同样具备这样的属性——“案例+”，不仅可以用于课堂教学，更可以应用在企业学习发展相关多个领域，并且取得令人惊喜的效果。
　　我们根据在企业案例领域的专业研究与咨询项目实践，梳理了数十家企业应用案例的具体着力点，通过提炼关键词形成了一个词汇云（见图表1）。发现除了课堂培训教学之外，案例的应用空间非常广阔。
　　基于关键词，我们归纳出目前企业案例应用的“案例+六星价值模型”（见图表2），即案例在企业应用的六个价值方向。该模型可以帮助企业在引入案例法之初，就能够清晰定位案例在本公司发挥的价值，也更容易说服公司高管或业务部门。不同类型的企业，应通过“六星价值模型”准确选择案例教学模式，以达到最佳成效。
　　案例+最佳实践项目
　　提升销售业绩
　　2006年8月底，太平人寿的个险业务达成率仅为57%，同时业绩趋势逐季度不断走低。总经理面临着两大挑战：一是能否完成当年任务；二是用什么方式完成任务。如果方式不合适，也会严重影响业务发展的可持续性。
　　最终，太平人寿选择通过培训和团队学习来提升业绩。当年9月，太平人寿开展了第一期太平TOP2000培训，并一直把“最佳实践案例项目”持续至今。从业务数据来看，效果是极为惊人的——当年就直接带来一个季度内业绩提升68%的行业奇迹，持续五年的培训更是带来了类似绩优业务人员79%的年复合增长率，以及诸多业绩指标的大幅提升。
　　太平人寿的最佳实践案例项目，已经在保险行业被广为学习，并有向其它行业渗透之势。其背后的核心动作是：通过数据分析寻找典范销售人员；挖掘“窄而深、可复制”的成功要素及案例；开发分享材料（含录制视频）；建立平台（线上自学、早会集体学习），持续传播学习复制；追踪绩效提升结果并宣传。最终可产生至少三项价值：支持业务节奏、增强销售队伍信心与氛围、销售队伍积累能力与经验。通过长期的持续运作，这一项目创造了一种可以使员工内在动力爆发的环境，大幅提升了组织能力。
　　案例+复盘/总结
　　绩效改进的良方
　　在华为，有一个著名的“结网捕鱼原理”，源于老板任正非的讲话：“人生就是通过不断地总结，形成一个一个的网点，进而结成一个大网。如果不善于归纳总结，就会像猴子掰玉米一样，掰一个，丢一个，你最终将没有一点收获。如果没有平时的归纳总结，结成这种思维的网，那就无法解决随时出现的问题。”
　　相比个人总结，公司更需要的是团队层面的集体总结，所以任正非过去不定期要求华为大学牵头，以包含重大经验教训的项目为对象，开发公司级的案例（例如业界知名的“马电案例”“广东C网案例”等），并且在全球每个项目组进行研讨学习，推动公司在管理流程、员工行为等方面进行改进。
　　公司的经营周期、重大项目，员工每项工作任务的典型正反面事件，都可以写成案例报告并进行总结研讨——中信银行信用卡中心自2013年开始引进并取得卓越成效的“案例复盘”。该案例告诉我们，引进“案例复盘”或“案例总结/研讨”作为公司全员的工作方法，需要考虑以下关键要素：高层支持、简单易行的方法论与工具、奖励机制设计、培养内部案例方法论专家与执行专家、培养内部粉丝、宣传与竞赛。
　　案例+经验萃取
　　实现知识管理
　　案例与课程、工作操作指导手册等都是组织经验的载体，部分企业会把案例作为知识管理工作的重要一环。案例复盘侧重于组织经验积累的过程，用于知识管理的案例库和案例集则侧重于经验积累的结果。其中案例集往往适用于知识管理处于起步阶段、人员规模中等以下的企业或单一主题，例如华为行政体系案例集、中粮集团的法律案例集等。
　　案例库则更适合人员规模较大和有一定知识管理基础的企业。国内企业案例库建设最早、相对完善的标杆是华为大学，把“撰写工作案例并上传到案例平台”逐渐培养成为华为员工的一种意识与习惯，以汇聚和传承华为的经验与智慧。
　　华为案例平台于2007年正式上线并运营至今，案例库已经成为内部深入人心的知识管理工具。其近10年的案例平台建设工作经验可简要归为三类。
　　第一，激发意愿，包括案例作者和读者的意愿。对于大部分企业来说，影响作者的首要驱动力是将开发案例的数量和质量与任职资格评审以及KPI挂钩。在激发读者意愿方面，主要是靠内容价值来驱动，最重要的点是让读者认识到阅读优秀案例可以帮助自己解决问题。
　　第二，建立机制，重点是案例的分类机制和供需管控机制，其余还包括案例上传与评审流程、案例生命周期管理等。在华为，案例按照开发主体层级分为公司案例、部门案例和个人案例（见图表3）。
　　关于供需管控机制，华为在2014年用互联网精神重新建设新案例平台。核心的设计思路包括“写、浮、找、学”四字真经。
　　写：降低写作门槛，新增自由分享模式；
　　浮：通过大众点评浮出优秀案例并定期邮件推送；
　　找：多维分类、贴标签、按部门/职能分区，方便查找；
　　学：强化推荐分享与互动。
　　第三，构建能力，具体来说就是靠方法论、模板和范例。华为的案例开发方法论简称六步法（见图表4），本质来说与其它企业的案例开发流程没有太大区别，由于方法论的难度较高，因此要求掌握的人员仅限于学习发展专业人员。
　　对于大部分员工而言，写好案例主要靠模板和技巧tips。华为的通用模板主要有“STARR”（situation背景—task任务与目标—action行动—result结果—review总结反思）和“一事一得一问”（一件事、一个心得、一个思考问题），同时根据不同主题设计了不同的案例模板，例如研发类案例、销售类案例等；案例开发的技巧tips则会包装成《武功秘籍》等标题，通过邮件或文章的方式进行宣传推广。