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销售培训总结怎么写范文,销售培训总结8篇

无忧文档网    时间: 2022-07-18 14:06:55     阅读:

在工作总结中的记录中,我们可以清楚地认识到自己存在的不足之处,写工作总结是为了能够更好的记录下我们在工作中的感受。以下是无忧文档小编精心为您推荐的销售培训总结怎么写范文,销售培训总结8篇,供大家参考。

销售培训总结怎么写范文,销售培训总结8篇

销售培训总结怎么写范文1

一、面谈能力提高期

有些人打电话很厉害,但是一到跟客户面谈的时候就不知道说什么了,主要表现就是:成为一个快递员,到客户那送完资料就走人,或者是电话里确定好业务去送合同和发票。到客户那么成了一个解答员,客户问什么问题就回答什么,然后就什么也不说了。等等。解决办法一句话,“多见客户,多总结”。有那么一句话,“失败是成功之母”,成功他爸就是总结。所以总结很重要。同时又提到上部分提到的,“多问”,见客户回来有自己不明白的问题立刻问老员工,或者自己感觉不是很好的立刻找老员工沟通学习。

二、成交技巧期

前面的诸多工作就是为了最后的成交,而这个成交是确实需要技巧的,以前接触过些销售员,前面都做的很好,跟客户的感觉也很好,但是过一段发现客户找别人做业务了。为什么,就是因为这个销售员觉得跟客户关系好了不好意思提出签单,反而让同行的业务员抓了空子。这种是最可惜不过的。所以这里只提一点,一定要敢于提出签单。

三、客户维护期

对于做基础网络服务的业务,客户的需要是非常多的,重复性消费可能性很高,所以一定要做好客户售后的服务工作。同时提醒一点:注意要求客户转介绍。

经过了一周的电话营销培训,其实我们学习的东西还很多,我觉得电话营销是当下我们旅游业选择销售的重要方法之一,我们只有在不段的学习和实践中慢慢取得精华,才能在未来的日子里好好利用上电话营销的技巧,我希望自己在20xx年中能够应用上自己所学的技巧为自己的工作添油加彩,以上电话营销培训总结和大家一起分享!祝各位同事的电话营销事业蒸蒸日上。

销售培训总结怎么写范文2

对于每一个追求进步的人来说,免不了会在年终岁未对自己进行一番盘点,也是对自己的一种鞭策。不经意间20xx年转眼就要过去了。默默地算来,从参加工作,来到特别特,加入我们这个有着家庭一般氛围的团体到现在已经有3年的时间了。我个人的幸福小家也是在这里实现的,3年的时间放在以往或许会显得很漫长,但这3年对于我来说却是那么的短暂,仿佛是在眨眼间变消逝而过。

20xx年,比较坎坷的一年,或许自己没有做好工作准备,对自己的不负责任进行了反思,行为本身并不能说明自身的性质,而是取决于我们行动时的精神状态。工作是否单调乏味,往往取决于我们做它时的心境,没有百分百如意顺心的工作,没有百分百不需要改进和总结的工作,工作和生活和人生一样有不尽人意的地方,重要的是调整自己的状态和心态。总结自己在20xx年还是很情绪化,没有完全做到体谅领导和同事,在自己身上找原因,做任何事都会有第一次的,经历了第一次之后,我发现第一次做事时最重要的是不要害怕,要有信心,激情和责任心。

现在作为一名网络营销新手前期任务是一个知识积累的过程,不断的积累只是来壮大自己。这样才能厚积薄发。今年参与20xx朔州春晚与春拜,我们也找到了工作中的不足和问题,接下来的工作中要不断完善,新的一年意味着新的起点新的机遇新的挑战、“决心再接再厉,更上一层楼”,一定努力打开一个工作新局面

网络营销作为一种新时代的营销模式,正以其成本低、信息量大、传播范围广、速度快、无时间地域限制、形象生动、可双向交流、反馈迅速等特点显示出传统营销无法比拟的优越性。没学之前,总认为网络销售应该是一种很简单的销售渠道,随着对网络销售的认知,我才发现其中的技巧并不亚于现实生活中的销售方案来得简单。在网络营销中,要想脱颖而出,就必须寻找新奇、创新的方案。两次的实训只是所学的一个简单运用,3个月的经历需要时间淀定为自己的经验,在以后的工作中要加强对网络知识的深入学习,为以后更加娴熟的应用打下坚实的基础。

销售培训总结怎么写范文3

由于先前从事的是技术性工作,对于销售方面的知识,知之甚少。然而销售在一个公司中有着举足轻重的地位,只有把产品销售出去,换回公司生产发展所需的资金,才能带动公司其他方面的发展,同时只有市场上的客户认可您的产品,才能说明您的企业是成功的。通过培训,我们了解了销售,是追求买卖双方总体满意度最大化,强调长期发展,寻求合作伙伴,一切以客户需求来制定销售方针。同时公司内部也需要相互协调,相互配合,共同努力。作为一名营销员,不仅要有营销经验,也需要掌握营销的理论知识,这样才能算是一个好的销售员。当然产品在市场上的销售是离不开销售人员的,因此销售人员的营销观念、策略、技巧、形象、管理以及对市场的准确把握,对企业的生存和发展是十分关键的。根据这次培训学习及个人感悟,销售人员需要具备下面的素质:

1、强烈的自信心

(1)自信心首先需要艺高胆大,胸有成竹,因此我们需要对产品有十足的信心。

熟练掌握产品的知识及具备一定的相关专业知识,往往成功的销售员都是他所在领域的专家,同时专业知识,需要通俗表达,才能让客户易于接受。需要全面掌握竞争对手产品的知识。因为信心是来自了解的,我们要了解我们的行业,了解我们的公司,了解我们的产品。

(2)自信心需要对自己自信。

销售人员最恐惧的是被拒绝。因此我们需要对自己做个分析,认识到:

首先客户在没深入了解您的产品之前,没理由一定要买您的东西。被拒绝的定义是什么?什么事发生了才意味着被客户拒绝了? 客户用怎样的语气对你说,你才感觉被拒绝?

你的客户的面部表情怎样的时候,你才感觉被拒绝?

(3)通过销售技巧,通过不断的成功来提升自信。

A、如何让客户获得良好的第一印象,是至为关键的事。这时候,你的穿着、你的信心、你的微笑,你的热情、你的开场白、你的亲和力必须全部调动起来,利用比较短暂的时间尽可能的打动客户。因此在拜访客户之前需要做大量的工作:设定拜访的目的,客户的需求分析,不同类型客户的心理分析,预设客户可能问的问题及回应等。

同时对自己出现客户面前的形象,要有一定的认识:

在面见顾客前,在镜子面前检查自己的头发是否梳理整齐,脸上是否干净。在穿着上,要适当地讲究色彩、条纹、面料,同时需要与自己身材、气质、场合、客户类型等相搭配。总体来说,不能让客户感觉不舒服。

B、如何让客户认识您的产品?

熟练掌握自己产品的知识,陈述及强化产品的益处,通俗的表达,让客户易于接受。同时可通过一些探询式的提高,获取客户对产品的真实心理反应及确切的产品需求。

2、要有成功的强烈欲望

多看些名人传记,一些成功的案例,认真审视我们周围的朋友,适当的做些比较,分析与认识自己,也许我们不一定会比他们强,但是通过努力至少比目前强,我们的基本目的就达到。因此只要坚持不懈,相信我们会快速成长的。

3、注重个人成长

成长需要经历与学习。学习的最大好处就是:通过学习别人的经验和知识,可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间,使我们更快速的走向成功。别人成功和失败的经验是我们最好的老师。销售员要有注重学习成长的好习惯。销售本身就是一个不断摸索的过程,销售员难免在此过程中不断地犯错误。而反省,就是认识错误、改正错误的前提。成功的销售员总是能与他的客户有许多共识,这与销售员本身的见识和知识分不开,这需要我们不断的学习。当然学习需要讲究方法,因为生命的长度是有限,只有有目的的学习,才能延伸生命的宽度。

4、高度的服务心

要把客户当成自己长期的朋友,让他感觉到您是在真诚的为他服务。因为许多销售都是建立在友谊的基础上的。而销售员销售的第一产品是销售员自己,销售员在销售服务和产品的时候,要100%的对自己负责,只要把自己销售好的,才能销售好你的产品。因此我们需要关心客户需求,要表现为随时随地地关心他们,提供给客户最好的服务和产品,保持长久的联系。同时答应等于完成,想到就要做到。

一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受。我们应该看到客户背后的客户,能看到今天不是自己的客户,但并不代表明天不是。

5、明确的目标和计划

我们头脑里要有目标,不能只有愿望,当然也要坚持我们的梦想,因为这种潜意识会在您碰到困难、挫折的时候给您力量,别忘了告诉自己:坚持一下,就会过去了。

同时自我激励的一个重要方法是:适当的调高目标。比如您把目标的高度定为20xx米,您只要完成50%,就有1000米,而您把目标只定为1000米,您需要完成100%,才能达到1000米,您将会发现100%的感觉比50%的感觉累多、难多。

销售员头脑里有目标,要把自我的期望明确化。要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标,并且把明确的目标细分成你当日的行动计划,根据事情的发展情况不断的调整自己的目标,并严格的按计划办事。工作我们的计划,计划我们的工作。每天,心里都应该清清除楚楚,比如要达成目标你每天要完成多少拜访?你要完成多少销售额?你今天拜访了哪里?明天的拜访路线是哪里?

只有养成良好的习惯,全心全意的去实行,付诸行动,一切皆有可能。

销售培训总结怎么写范文4

通过这次培训,心灵不免又起了涟漪。感触很大,收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题,但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展,思想得以提升。同时努力发展方向更加明确,更加仔细。

在房产行业,销售人员就是一个公司的形象代表。我们掌握的知识层面决定我们在客户心中的定位,同时也决定公司在客户心中的定位,也更加的决定公司在客户心中的印象及名誉。我们必须用我们的形象来树立公司的名牌,也有必要得到客户对我们的肯定。因此我们得学习更多:对公司的全面了解,房地产法律法规,以及政策,专业名词和术语;对区域内的项目有整体认识和了解;对所在项目规划,理念,风格,结构等了解;各项税费的计算和时间等等有关房产知识。太多的东西需要我们去学习。

作为“战斗”一线队员,经营理念的传递者,客户购楼的引导者,多重身份的扮演使得我们必须比别人优秀,必须懂得比别人全面,认知也必须比别人深刻。在与客户的交谈中,我们必须扮演主宰身份,正因为如此,察言观色,随机应变,人际交流,承担,学习总结等此等词语必须用我们的行动来诠释。所以素质的提高是有必要的,而销售技巧的提升也是必须的。

怎样去提升销售技巧呢?没有一个标准式的答案,但有一点就是:用理论指导实践,用实践证明理论;用行动牵引思想,用思想辅助行动;总结经验,分析原因,吸取教训。

“活的老,学的老”不断的用知识来武装自己。删除昨天的失败,确定今天的成功,设计明天的辉煌。在今后,我会左手抓起素质,右手抓起技巧,气沉丹田,奋力向上举起双手,合二为一,散布周身耀眼光环,成就大辉煌。

此次培训采用集中培训管理,培训内容上的精心编排,培训内容上的周密部署,讲师们的言传身教,无一不体现出集团公司对我们销售人员的高度重视和培养我们的良苦用心。学海无涯,通过参加此次培训的学习,我又一次感受到学习带来的快乐。感到快乐,是因为学习让我们进一步开阔了视野,拓展了思路,使自己的理论基础,目标管理、管理者的领导力得到了提升,水泥质量控制等方面的知识有了一定程度的提高;感到遗憾的是学习的时间有限,要学的东西太多,此次培训班只是让我触摸到知识的边角。此次培训总的来说有以下几点体会:

一、通过培训,使我进一步增强了对学习重要性和迫切性的认识。

培训,是一种学习的方式,是提高个人素质的最有效手段。21世纪是知识经济社会,是电子化、网络化、数字化社会,其知识更新、知识折旧日益加快。要适应和跟上现代社会的发展,唯一的办法就是与时俱进,不断学习,不断进步。此次培训,股份公司齐总、吴总在百忙之中抽出时间给我们进行动员讲话,不仅体现了集团公司领导对培训的高度重视,而且更反映了集团、股份公司对培训班学员的关心和鞭策,使我倍受感动和鼓舞。齐总的讲解语言朴实、言简意赅、深入浅出、形象生动,教导我们如何定位人生,如何成长,分析了我县的当前形势以及今后的思路,使我感到启发很大,受益匪浅。通过培训班的学习、讨论,使我进一步认识到了学习的重要性和迫切性。认识到销售人员要加强学习,要接受新思维、新举措,不断创新思维,以创新的思维应对竞争挑战。认识到加强学习,是我们进一步提高能力的需要。只有通过加强学习,才能了解和掌握先进的理念和方法,取他人之长补己之短,只有这样,才能不负组织重望,完成组织交给的任务。结合本职,我谈一谈在加强学习方面的心得体会:

1、从被动学习向主动学习转变,克服学习上的懒惰性;

由于事务繁杂,自己老是借口忙而放松学习,即使学习了,也只是面上的学习,这实际上是学习上懒惰的表现,是学习主观能动性不够的问题。通过此次培训,使我感受到了在新形势和任务面前加强学习的重要性、必要性和紧迫性。我们必须广学博览,尽可能地获得各方面的知识和信息,以适应的需要,特别是要积极主动地接受新理念、学习新知识、掌握新技能,这样才能不断提高自身的综合能力和素质,更好地完成各项。

2、从零碎学习向系统学习转变,克服学习上的随意性;

当今社会发展日新月异,新知识和新信息层出不穷,需要学习的方面和内容很多,涉及面很广,如果在学习上心血来潮,杂乱无章的话,就很可能导致什么都想学,什么都学不好的结果。因此,必须在学习上结合本职,坚持不懈地有计划、有重点、有步骤、有目的搞好系统学习,这样才能起到事半功倍的效果,达到学习和相互促进、相互提高的目的。

二、通过培训,使我感到了责任重大。

这次培训中,几位讲师用生动的例子、幽默风趣的语言讲解了他们的亲身经历,成长过程,对当今市场的当前形势以及发展的思考,并且对我们提出了殷切的希望,使我深深地被感染着,原来理论培训的学习也可以这么生动活泼的,让人觉得意犹未尽。五天的学习,让我深刻地认识到,在这个终身学习的年代,必须坚持学习,勤于思考,不断充实自己。同时要学以致用,根据客观实际,在认真学习、借鉴的基础上,灵活运用所学的知识和积累的经验,敢于进行大胆的改造和创新。同时,在学习的过程中,注重形式的多样化,多向有经验的同志学习、交流,接受、学习新事物,培养自己的创新意识和创新能力。

销售人员的最大优点是充满激情、思维活跃、快捷高效。而我们的最大缺点往往是缺乏埋头苦干的精神、缺乏顽强拼搏的精神、缺乏无私奉献的精神。作为销售人员,我们必须要发扬自己的优点,改正自己的缺点,积极培养埋头苦干、顽强拼搏、勇于奉献的精神。只有埋头苦干,我们才能在中做出实实在在的成绩;只有顽强拼搏,我们才能克服前进道路上的各种困难和问题;只有勇于奉献,我们才会有多彩的人生,才会彰显高尚的人格,才会有博大的胸怀,才能为党和人民的事业做出更大的贡献。今后海螺水泥将实现跨越式发展,需要我们勇于站在改革发展的风头浪尖,需要我们做事业的开拓者,做好每一项,经过千辛万苦,经过千锤百炼,才能谱写人生的精彩篇章。

三、修身立德,廉洁自律。

做事先做人,对己心胸坦荡,以德立人,不为名、不图利,对人豁达大度,以德服众,不失信、不推过,对事秉公而断,经得起考验,做到宁公而贫,不私而富。作为青年干部,要不断提高自己的政治觉悟,提升自己的素质。在提升自身素质方面,我觉得首先要加强专业锻炼和个人修养,不断锤炼自己的意志,其次,尽量减少一些不必要的活动和干扰,腾出时间,多学东西,多思考问题,再次,要不断排除私心杂念和外来的各种不利影响及诱惑,排除个人私欲所带来的烦恼和忧愁。这几点看似简单,真正做起来也不是那么容易,需要我们在实际、学习中好好把握。

四、强化团队精神,锻炼个人意志。

这次销售部培训还组织了销售励志歌曲合唱比赛,以各区域为单位进行节目排练,虽然时间短,但是大家群策群力,献计献策,齐心协力,最终达到了预期目的。这使我拓展了思维,锻炼了意志,完善了自我,同时也使我深切地体会到思想上同心、知识上互补、能力上增值、性格上互容的团队精神所产生的巨大的凝聚力和战斗力。现代社会是一个信息化的社会,知识和信息正在极大地改变人们的生活方式,思维方式和方式。在激烈的竞争环境中,大量的往往需要在群体的共同协作下,群策群力,才能高效率地圆满完成。

通过此次培训,使我的知识得到了进一步的丰富和充实,不仅使我提高了理论水平,找到了自身差距,明确了努力方向,更教会我深入思考。我决心在今后更加用心学习、细心思考,中立足本职、勤奋学习、扎实、热心,用业绩来回报公司的培养,用才智来答谢领导的信任,用不懈的努力来争取更大的进步。

销售培训总结怎么写范文5

两天的财务管理培训已经结束了,虽然时间不长,但两天下来我们的收获却是比当初想像的要多的多,以前也学过财务方面的知识,但自己对于财务的理解还仅限于会计做帐上,通过这次的培训,对于财务有新的感悟,有了更深刻的理解。培训虽然结束了,相应的知识也学到了,但我们对于财务的理解却远远还没有结束。培训使得我们懂得一个优秀的预算的重要性,一个优秀的预算将在企业的运营过程中起到非常重要的作用,好的预算将使得企业的运转完全掌握在决策者手中。

对财务的理解使得我们可以更好的掌握好成本控制,老师的话“成本控制是无止尽的”这句话让我们记忆深刻,刚开始大家都觉得成本到了一定的时候就变成死数了,再也无法降下来了,上完课以后,听完讲师的讲解后,我们对于成本控制有了更加清晰的认识

当产品质量、技术、服务、资金都在同一水平后,最重要的是什么样的企业更加注重细节,从每一个细节来落实成本控制,这样的企业必将更具有竞争力。现在比较流行的说法细节决定成败也就是这个道理。

从我们公司的实际情况来看,公司的某些成本好像是在不断的下降中,但在整个行业里来看,不光是我们在下降,别的公司也在下降,比如说户均的工程成本,设备成本,这些成本是全行业都在降,而且在工程成本下降的过程中

也并不是说降的越多越好,要着眼于后期的实现运营情况来降低成本,公司的整体成本控制相对于往年来应该说是比较不错的。

但在某些方面,仍然有可以改进的地方,比如从年初到现在的备用电源插线板中,有为数不少的一批品牌为公牛的五孔插线板用在了只有一个设备交换机设备的机柜里,而这类插线板质量好但价格也高,五孔在只有一个设备的机柜内只能用上一个

其他的都被浪费了,在采购此类设备的过程中,不能一全而概,应该根据实际情况有所区别,比如说在机房内由于用电的设备比较多,要用质量最好的多孔的插线板,在同时有光收发器和交换机的机柜内用三孔或是四孔的插先板,在只有一个交换机设备的机柜内则用普通的两孔或是三孔的插线板就可以了

很显然多孔的比少孔的电源插线板的价格是要贵的,而在实际过程中小区所有机柜内都用同一种插线板,这样做显然比根据需要来采用要花更多的成本,这就需要在工程设计和预算中提前想到,然后在根据不同情况分层次采购。

以上仅是一个例子,在整个公司的所有运营环节中,还有不少可以细挖成本控制的地方。这需要所有的员工在工作中更加留心我们的每一个工作环节,群策群力来深挖成本控制。

同时通过这次培训使得我们可以清楚的通过财务报表来分析出什么样的企业是真正挣钱的,又有那些看起来很风光的企业其实是很危险的。深入细致的财务分析使得决策者能更好把握企业的运行轨迹,能更加清晰的看到企业的运行环境。

公司的销售回报率高不高,资产周转率是否正常,报资回报率是否达标,这些其实不仅仅是领导层要考滤的问题,从股东、客户与我和价值链接图表中可以看的出

员工和企业和股东和客户是一个环环相扣的过程,任何一个环节出了问题,都将会对这个企业产生不良的影响,企业发生问题的同时员式的利益也将会相应受到影响。

从公司的现状来分析,经过一段时间的高速发展后,在近期面对几大运营商的打压下,公司始终在坚持自己的步伐一步步向前迈进,虽然人员的气势和工作激情方面和以前相比有所下降,但这与整个市场的激烈竞争是分不开的

公司现在存在的问题可能是现金流跟不上,在发展扩张的同时要保证现有用户的正常运转,没有一个较好的资金支持对于宽带行业将是一个可怕的迹像

但由于今年国家财政政策的紧缩导向,许多企业不可避免的遇到了资金瓶颈,在内部严格控制成本的同时,寻求积极的融资方式是必须要做的。

对于我们公司而言,除了集团支持、外部贷款、内部融资等方式外,更应该往上市融资的方向上发展,深圳中小企业板开市以后,众多的中小企业得以上市融资借此进一步发展壮大,中小企业相对于主板市场而言

除了各方面的条件比主板上市要低以外,更合适像我们这样规模较小但前景较好的成长性企业,上市中小企业板的一些基本条件如:公司应当先改制设立或依法

变更为股份有限公司,开业时间是否在二年以上,是否符合管理层稳定的要求,即法定代表人、董事、高级管理人员,核心技术人员以及控股股东,在提出发行申请前二年内是否曾发生重大变化。 是否符合主业突出和持续经营的要求,是否进行过资产剥离(非经营性资产除外) , 是否以经审计的净资产额作为折股依据等一些基本条件

我们公司应该说符合了大部分的基本条件,但是最重要的是要有一个有实力的有话语权的证券公司能为我们公司作前期辅导,在这个方面,集团下面的方正证券也许可以帮的上忙,如果公司能够在不久的将来上市中小企业板不仅解决了融资的问题,对于品牌及整个公司的运营都将起到重要的积极的作用,哪个宽带企业能第一个上市场融资哪个企业必将更有希望成为未来宽带行业的领导者。

销售培训总结怎么写范文6

首先感谢公司给了我一次外出培训学习的机会,通过这两次的学习让我学到了不少关于销售,人生知识,相信在以后的道路上能给我指引方向,少走弯路。

传统意义上的销售,是通过一切手段把东西卖出去,把钱收回来,这里的一切手段包括坑蒙拐骗,所销售的业绩是短暂和偶然的,当然没有战术,没有方法的销售也是低效率的销售。如同拿挺机枪在马路上乱突,倒下的战利品,没倒下的也不知其所以然。

现实中,销售精英们往往是精准销售,有战术,有体系,有制度,有方法,如同战争里面的阻击手,往往是一颗子弹干掉一个敌人。

通过这次培训让我对销售有了更深的认识,首先是一个企业的销售由三个部分组成,老板营销力,团队营销力,和个人营销力,老板负责营销系统,团队负责营销管理,个人讲的是沟通技巧,一个企业的销售应该按照这个大方向来执行,这样销售才会进入良性循环,产品销得好,企业有生命力。

销售培训总结怎么写范文7

做为儿童摄影的销售人员,后期选片是重中之重,这个环节包含了服务、专业知识、心理学等。丁经理讲得很全面,是大局,盖爽和大鹏则是细节,都是很重要的方面,操作起来也很容易上手。公司的培训内容和小坤来罗斯福之后给我们的培训,都特别有意义。店里后期业绩在小坤的指导下也有了很大的提高,本人后期比以前也有了不小的进步,在此表示感谢!

选片是服务接触顾客的第二个或第三个环节,应提前做个铺垫。拍照当天,有时间的话,尽量跟顾客打个招呼,让顾客有个脸熟,这个环节要得到的答案:

1.顾客的侧重点是底片还是相册,做到心里有数;

2.如果第一次来格林,要知道以前在哪儿拍,基本能了解其消费能力;

3.如果是老顾客,后期怎么升级;如果拍照当天没掌握这些,选片前,或者浏览照片的时候,要得到答案。浏览的时候话题应落在照片上,不要太多的聊。初删的时候,不要太多地干涉顾客。不好的片子建议顾客删掉,顾客会有为他着想的感觉。

删第二遍的时候,开始渗透主题册、联动版和表情图,但同时要有计划,哪套做主题,多留;假如顾客不喜欢的片,但我们看着确实不错的话,不要生硬地说好,要抓特点,比如 “这是睫毛的特写”、“露着牙床的,长牙就看不见牙床了”、“小歪嘴,笑起来坏坏的”等等 。

做预算就是按照周麟老师的方法,大鹏的方法也很好,预算做两个,正常预算和会员的预算,优惠政策一目了然。盖爽的方法也特别好,就是让顾客纠结。如果有了消费,要有物超所值的感觉。

总结起来,有三点:不要太早给顾客定位,我的顾客,在只有40几张片子的时候出卡,而且已经有两三个,所以,我们在选片的时候保持心态平和,只要不让顾客反感,都有机会!其次,从选片开始,要有计划地打乱顾客的思维,从照片谈到天气,从母乳喂养谈到办卡,只要顾客接话题,就证明他的思维已经开始被动;还有,多准备几种方案,主题、升级相册、原相册加页等,随时根据进度改变战略。

经验是交流出来的,成长是总结出来的,让我们多交流,相互促进,以长补短,为团结我们的格林大家庭做积极分子!大爱格林!大爱罗斯福 !

销售培训总结怎么写范文8

一、市场资料的收集与分析(售前)

对全新的产品或全新的区域市场而言,我们需要了解的信息有以下几点:

(1)当地市场容量----当地消费水平

(2)当地市场客户群体分布,主流市场分布

(3)当地品牌的销售情况,销售方势

(4)当地客户或强渠道的公司名、决策人、现在或承经操作的品牌、公司销售性质、公司管理模势、财务运营状况

(5)市场品牌价格分位情况,其他品牌的优势及劣势

(6)市场对自身品牌的利润述求点

(7)当地同等性质品牌的渠道管理、渠道操作方势

(8)各种渠道管理、渠道操作的优缺点

目前我们到一个全新的市场进行开拓的时候,我们必须对以上信息进行了解,这种了解是否可以进一步划分,我们对当地市场的了解是否可以更系统化呢?

1、行业了解

每种行业在运营过程中都会形成具有自身特色的“圈子”,在IT行业由于操作产品的不同,在零售商上我们感觉不到有明显的“圈子”存在,但一单我们希望产品的销量成几何级飚升的时候,我们必须面临专业的批发商队伍,这些批发商为维护自身的利益、为规范市场上的产品操作,在短时间内就会形成特定的产品代理销售集群,我们称这种集群为产品销售“圈子”。我们需要进入这些“圈子”,首先我们必须了解“圈内”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方,既“圈内”的游戏规则;便于我们跟客户沟通、增加我们和客户的谈资,加速客户对我们的好感度及信任度的快速就位,我们需要与我们的目标客户聊一些行业的历史、内幕和一些小道消息,这些都是轻松的话题,客户对这些话题没有戒心,有一些此类话题的过度更有利与我们消除客户对我们的戒心,从而迅速拉进客户与销售人员的距离。总之销售人员越了解越能够得到“圈子”的认同。了解此类的“圈子”的方势有很多种,下面介绍的最常用的几种:

(1)通过研究专业媒体

(2)与客人、同事聊天

(3)和业内或厂商人员成为朋友

(4)信息共享,与同事沟通碰撞出火花

2、产品分析

(1)了解产品定位

(2)了解产品质量与服务

(3) 总结产品的卖点、优势、能解决客人的什么问题

(4)了解竞争对手产品与其优、劣势及软肋

了解途径:产商梳供的产品培训资料,同事的讲解,总结客户的看法、意见。

目的:让我们的销售人员成为这个行业的专家,通过对产品技术层面的了解,赢得客人的信任。

3、了解目标客户群

需要了解公司简介、决策人、决策人的经营思路、主打产品及主打市场、在行业中所处的位置、发展策略、主要竞争对手、是否有意补冲销售及管理人员、目前的产品与服务是你那个竞争对手的、合作情况、决策人的性格及家庭情况。对客户越了解,你的成功几率越大。当然,了解没有这么多也没有关系,你的客户数据库就是一点一点修改完善的,有些问题你可以通过和这个客户聊得到答案。这个数据库将成为你非常宝贵的东西。

4、为客户制定方案

不要期望客户在对你的产品或想法没有初步了解的情况下,能有时间听你说书,提交客户方案是最明智的选择,方案的目的就是激发客户和你谈下去的兴趣,简单明了是最基本的要求。方案可简单的分三种:

(1)通用的、成熟的产品或服务销售方案(解决为什么要用我们的产品)

(2)初期接触或新公司产品的销售案(解决客户了解我们的产品。操作及服务如何帮助客户成功)

(3)特殊方案(解决客户提出的特殊问题的解决办法)

要写好这些没有特别的方法只能多参考、多思考、多总结、多动手。

5、目标

当我们全部了解清楚、分析清楚之后,我们所要做的是如何制定此次的拜访的目标;通过制定目标,我们可以了解此次拜访所需要和拜访对象谈那些内容,通过内容制定出谈判的先后次序,加入适当的谈判技巧如语音的控制、语言的组织等,达到此次的拜访目的。

出发前请认真检查你所需要携带的工具:资料、名片、自己的着装是否正洁、干净(着装是销售人员必须表现出自己的成熟、稳重的一面)、必要的工具或是道具

出发前可以给自己制定两个目标:

低级驴标:见到决策人-----得到对方的认同-----逐步发展成为朋友

高级驴标:见到决策人-----讨论方案-----解决疑惑-----成交

6、与客户进行沟通时的'注意要点

(1)要听要讲有关客户的本身利益的重点

(2)要告诉你的客人为什么一定要买的冲分理由

(3)要参考满意客人的见证,谁都不想成为唯一的或第一个购买的人

(4)分析商品的价值面,感觉价格的合理性(每个人都有占便宜的心态)

(5)专注、专听,真正站在客人的立场了解需求

(6)要重视客人的专长,甚至他所在乎的人及事物

(7)说给他听、做给他看,你是如何为他服务的

(8)不要与客人争辩,你可以说“您说的很对,同时......”

(9)将自己的快乐、信心、工作态度、热情心态传给你每个接触的客人

(10)说话要从客人的角度去思考,不要太主观

(11)为他争取福利(短期、长期),但不要忘记需要下订目标

(12)要做真诚正直及有道德的销售员,要说道做到

(13)让你的客人觉得他很特别

(14)帮助客户去是靠,让他赚取更高的利润,让他公司发展速度更快

(15)不要去说对手品牌,或客人正在做的、承经做过的品牌的错处

(16)不要多提负面的事情

(17)不要只给你的客人一种选择

(18)与客人同步看待日常事物

(19)多思考其他与客人的谈话方势,不要固定一种谈话方势或提问方势

(20)把握谈话的内容及谈话方向

二、客户跟进(售中)

1、建立信任

信任是合作的基础;第一次见面,相互都是无记录的人,所以第一印象非常重要,你的衣着打扮、言谈举止以及你的名片、公司介绍和方案等决定你和你公司在客户心目中将形成一个长久的、深刻的印象。同样以后依然靠你的言行来巩固加深这个形象。

2、销售计划的制定

对于产品销售计划必须要求制定人员关注市场、关注产品、敢于竞争、有明确的销售方针、出色的销售活动策划支持作为制定人的基本技能;在制定销售计划时制定人必须评估市场容量、市场结构、市场趋势、市场需求、市场供应、市场占有率等内容作为销售计划佐证。

评估内容详细描述

市场容量如:

1)正个产品市场的大小;

2)限制市场大小的因素;

3)市场层次的情况。

按客户规模、产品类型、品质、势样、价格、经销商种类区分市场大小等。

市场结构如:

1)主要分销商及进货来源;

2)主要竞争对手的业绩及市场范围;

3)市场的地区差异性;

4)产品销售的季节性及销售周期;

5)有利于新产品进入或竞争品退出的因素。

市场趋势如:

1)市场近期的资料比较;

2)市场需求未来的变化;

3)影响本企业产品需求的市场变动因素;

4)竞争品的变动迹象;

5)影响产品需求的经济变动因素。

市场需求如:

1)产品的历史需求状况;

2)市场需求总体满足程度;

3)本企业产品的品质、价格、特性等方面对该市场的适应性;

4)市场上影响用户需求的重要因素;5)按产业、厂家、地区、用途等分析潜在消费群体的分布状况等。

市场供应如:

1)本企业及产品在消费者心目中的知名度、美誉度;

2)本公司应提供的有效的服务;

3)消费者对市场现有产品、服务的满意程度;

4)分销商成为本企业渠道成员的可能性。

市场占有率如:

1)竞争厂商的数目及市场占有率;

2)从厂商规模看本企业产品的市场占有率;

3)营业额中新旧客户所占的比例等。

当考虑完以上因数之后,制定人必须对后期的销售进行预测,以预测的数据决定销售目标的阶段性完成安排。销售预测主要以过去的销售实绩为核心,但在决定销售目标额之前,必须考虑到内外环境的各种因素其主要因素有需求动向、经济的变动、同业竞争的动向等。销售预测的过程主要包括确定销售目标、初步预测、依据内外部因素调正预测、比较预测和目标、检查和评价等阶段。销售预测的方法有多种,可通过统计手法求算,也可以凭知觉或经验求算。至于何者为佳,则无固定标准可循。但有一点需特别留意,就是不要拘泥于某一种销售预测手法,而应视实际情况来加以预测。预测销售计划时还必须考虑到经营负责人的意见及销售人员意见,通过中和前期了解的销售需考虑的因素,得到接近的销售预计目标,以下表格为需要考虑的因素:

因素内容

外部因素

1、市场需求动向(如流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流动等)。市场需求决定销售潜力,常用的需求预测方法有市场调查法、市场试验法、消费者论断法等。需求预测有助于区域主管从正体上把握区域市场的状况,使销售预测更加准确。

2、经济的变动(区域加工业的发展、区域经济增长率等)。销售收入深受经济变动的影响。

3、同业竞争的动向。为了生存,必须掌握竞争对手在市场上的所有活动。如:其产品的组合价格如何?猝销与服务体系如何?切忌依赖业界资料!最好亲自观察加以确认或在销售活动中把握。

4、政府、消费者团体的动向。考虑政府的各种经济措施以及站在消费者立场所产生的各种问题。

内部因素

1、营销活动政策。这是由于产品政策、价格政策、销售途径政策、广告及猝销政策等的变更对销售额能产生重要的影响。

2、销售政策。如变更市场管理内容、交易条件或付款条件、销售方法等对销售额所产生的影响。

3、业务员。销售活动是一种以人为核心的活动,所以人为因素对于销售额的事项具有深远的影响。

4、企业的生产状况。考虑其能否与销售收入相配合?今后是否会产生问题等?

销售计划跟进及执行工作才是决定最终销售目标能否完成的基础;有了计划有了目标,但没有执行力,不能将目标计划严格执行下去,那前期所制定的目标与计划都是一纸空文;这样就需要在制定时将计划及目标的内容变成节点势,节点由时间段、任务段构成。通过细分,在实际操作中不断的去考核节点的完成情况,不断的修正节点同目标或计划的误差,才能真正保证目标及计划的最终赎成。

3、沟通技巧

沟通技巧本身是一种系统性的学问,每个人都会有自己的一套沟通方势,需要销售人员在日常工作中去总结摸索。在这里我们只谈招势:首先必须尊重客人的个性---之后通过技巧性的提问消除客人对推销所产生的抵触心理及戒心---漫漫导入销售话题---集中精力听客人提出的问题及疑惑---抓住问题的要点---通过表达解决客人的问题及疑惑---与客人达成共识。沟通是为了将你的观点灌输给你的客人,取得客人的认同或达成共识;所以掌握好的方势,仔细了解客人的观点,然后解决分歧达成共识;所以保持多听的原则,了解客人的需求,通过客人的产品卖点、新产品的推广、市场产品品牌的推广策略、客人的销售业绩等去诱导客人说出他的销售思路;通过摆事实讲道理,善用竞争对手或行内巨头的经典成功案例,解决客人的分歧,达成一致。

4、产品讲解

对产品讲解而言,必须根据客人的实际情况决定讲多少、讲那些买点,这些买点通过公司在产品培训或自己在各反面的信息收集沉淀来产生。不同的客人所需的产品卖点不同,在沟通过程中必须针对客人的需求来设计。在见解完毕是,销售人员的任务并没有完成,必须使你的沟通产生效果既产生订单,督猝客户提交订单需要把握好时机及提出的方势;当客人对你的产品正面评价多负面评价少的时候或你解决了客人提出的疑虑是,主动的要求客人合作或下单,时机的把握建立在了解客户的基础上,这就要求销售人员在日常工作中多观察、多思考、多了解负责跟进的客人;同样提出的方势也需要根据客人的风格决定。

5、客人感兴趣的问题及给出的建议

(1)人员能力的培养,不断的对员工进行培训,提高员工素质

(2)品牌推广,利用媒体宣传产生拉力,创造公司品牌深入

(3)对销售团队进行扩冲,建立有效的团队运作机制

(4)提高营业人员的独特性、特殊性,增加人员的自信心

(5)适当、适时减低价格,增强产品在市场中的竞争力

(6)认证的产品质量

(7)对店面、柜台进行装修,增加形象,表现专业

(8)部门定时总结

(9)与其他行业联合,吸取其他行业操作经验

(10)调查其他人员的成功面,为自身及客人所用

(11)在一些特定方面关心员工,调动员工工作积极性与创造性

(12)对产品进行礼品包装,提高销售档次

(13)安排门市人员出去接单,增加销售的主动性

三、服务(售后)

1、 总结经验教训,提高自己工作能力

2、建立客户档案,后续工作多沟通跟进,客户档案内容:公司营业执照复印件、公司法人代表(决策人)身份政复印件、财务运作情况评估说明、销售模势情况说明、管理及经营思想说明、主力销售人员状态说明。

3、对客人维修品做到及时跟进归还

4、对客人在销售过程中出现的问题做到及时答复,及时安排

5、注意客人在销售过程中的库存状况,资起运作情况,帮助公司及客人在经营过程中规避市场风险

6、做好产品销售期的技术跟进,解释公司操作制度及相关政策

四、个人需要培养的特质与工作技能(个人)

1、思考、灵性

在学校我们学到的不单单是基础的知识,最重要的是学会了思考能力。有了思考能力才能在工作中找到问题从而分析问题之后找出方法最后解决问题,在日常销售工作中我们都需要寻找目标客户---分析客户需求---分析产品---竞争---为客户做方案,都需要思考,都需要灵性将思考的内容变成可实际操作的方案实施。

2、良好的人品

用稳健、质朴、诚信、执着、创新、共享、互助、关心、理解、坦诚、友善、热情来形容人员特制是最贴切的,销售是有人来完成的,重要的是你如何对待自己的客人,良好的人品是拓展和维护客人的重要条件。

3、自信、主动、粘性、好胜和坚持

对于自信、主动、粘性、好胜、坚持在销售中的重要性,在这里不用阐述。主要是如何培养:

自信:把自己当成客户,想象客户可能提出的各种问题,说服自己,当你既有了准备又说服了自己是你的自信自然会产生。

好胜:好胜不是逞强斗狠,而是骨子里的傲气,不甘人后的心态。

坚持:坚持不仅仅是跟踪一个客户,很多时候是对销售工作的坚持。

粘性:对一些特定的客户或特定的销售情况必须有着不拿下誓不罢休的精神,这种特质可以通过在日常工作中的沟通习惯增强。

主动:必须积极的去思考投入其中,但注意把握尺度。

4、有计划性、勤奋、珍惜时间

做正确的是远比正确的做事重要很多,就需要我们在日常工作中多去计划我们的工作,制定工作流程,判断事情的轻、重、缓、急,并正确的计划安排每日的工作时间,是工作效率倍增。

5、执行:认真、负责

说了很多,需要的是认真的执行到端点,负责自己应进的职责;制定的计划、给客户的承诺都需要认真、负责的执行好。一个好的方法是通过一些表格工具规划时间进程来完成的。

6、不断的学习,不断的总结

开放的学习态度是获取知识的唯一途径,总结、反思的越多越深刻并能够认真的完善,就会进步的越快。

7、销售具备的技能

(1)市场调研技能

(2)区域时常评估与预测的技能

(3)推销技能

(4)猝销技能

(5)商品陈列技能

8、销售人员的素质

(1)清楚个人生活的基本原则

(2)明确销售过程中的每个步骤

(3)掌握应有的技能

每个人的风格和素质都是长时间积累得到的,不是一朝一夕可以改变的。所以此篇的目标不是要改变每个销售的气质及销售思路,而是希望大家能了解自己、评估自己,不足的弥补,优秀的发扬,早日成为优秀的销售。

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