2012年建筑材料公司区域销售策略与计划

2012年建筑材料公司区域销售策略与计划

一、2012年度总体工作思路：
遵循有限的资源和人力集中在最适合公司的客户上面，最快最直接开展工作，因此，总体工作思路为：
1、熟悉产品工艺及施工工艺，发挥华宇的系统优势；


2、做标干工程，高品质、高工艺；


3、发展战略合作伙伴，适用于大客户、政府项目；


4、维系好相关政府责任部门关系。

二、业务工作目标
西安办事处部门目标：8000万。
分摊到业务2000万/人；

分摊到季度，每季度完成2000万。

三、工作计划
1、任务及重点突破方向
1.1重点客户放在近半年内要确定外保温材料的公建项目，酒店式公寓、100米上高层。
1.2以华宇的系统优势打开市场，带动其他产品的销售。
1.3与相关部门的友好维系，如质监站、节能办、建材协会等。
2、具体计划内容：
  2.1了解政府的政策力度，建材协会、节能办的相关备案手续。
  2.2客户搜集，搜房网查询到171个住宅，28个公建。建设信息网、政府招标网，等等
2.3初步扫盘，了解项目状况。计划用什么外墙外保温？项目进展？何时来确定？分短期、中期、长期客户；

已用外保温是哪家？即竞争对手收集；

外墙外保温施工队收集？
2.4跟进近期目标客户。
2.5邀请客户考察

2，队伍建设与人才储备
队伍建设初期建议8名业务，后期淘汰4名。1名内勤；

施工队伍本地化；

项目经理本地化。
建立人才储备档案，可从同行业挖人才过来。
    
3，客户发展方向
客户的进展阶段，需详细填写客户动态表。

4，大客户的维护与开发
政府单位、上市公司及外资公司、本土大型公司。需填写大客户登记表。 大客户开发的团队合作，或是一个大的项目有多个总包时，就需要团队的支持。

5，销售费用管控
1、办事处筹备费用：34700元
房屋租金约1500元/月，合计三月为4500元；


6个办公桌，约2400元；


1个会议桌约800元；


12把椅子约1800元；


2台台式电脑约5000元；


1台一体机加改装墨：2000元；


其他支出：2000元；

2、日常费用：9500元/月
办公费用500元/月（水、电、电话）
车辆油费4000元/月
业务招待费用、礼金费用5000元/月(每笔超过500需报批黄总)

3、项目的专项费用（需申请）

6，公司与办事处联动
1、相关人员的培训工作
2、大客户公关
3、客户考察等相关任务

7，工作效率的管控
    1、积极的心态
2、工作的氛围
3、员工的自我提升

8，日常工作的管控
对日常工作任务、工作目标合理分解细化，完善营销部门管理制度。
主要有以下几个方面：考勤管理、会议制度、工作计划与总结、项目报备与立项管理、绩效考评。