客户经理营销话术_银行客户经理营销工作经验.doc

银行客户经理营销工作经验 银行客户经理营销工作经验 如果人生是一幅画卷，那么我们每一天生活都在为这幅画添墨加彩；
如果人生是一本书，那么我们每一天工作都在书写自己的未来。作为一名普通的邮储银行客户经理，与优秀同事们相比，在能力、阅历、经验等方面我都有着差距，但多年的营销工作历练，还是让我懂得了珍惜、感恩和责任，同样为自己能够为邮储银行中的一员而感到骄傲和自豪。在客户经理岗位上，每一天我都在用务实的画笔，质朴的颜色，用心书写着对邮储事业的热爱与忠诚。

一、超越自我，直面挑战 现在回想起我成为客户经理的2011年，仿佛依然像是在昨天。我是性格倔强，而且自尊心较强的一个人，在入职初期，我一度怀疑自己是否适合从事营销工作。但3年多的时间里，从员工培训到揽储业务，从业务咨询到理财规划，实践见证了我艰辛却笃定的职业选择，也再次证明了只要付出加倍的努力，性格因素、经验因素都不会成为事业成长中的牵绊，只要敢于挑战自我，超越自我，困难的风雨背后就是成功的彩虹。

记得刚刚走上营销工作岗位时，接触营销业务还有些手足无措，面对偶尔的用户的责难心里也感到极其难受。但我始终坚信巴尔扎克的那句名言：”困难，对于弱者来说是一个万丈深渊，对于强者来说却是一笔巨大的财富。”如果一个人屈服于命运，屈服于困难，他只能是个弱者，但是，如果面对困难，意志坚强，勇于向命运挑战，他就会是生活中的强者。

为了尽快适应岗位需求，向领导学、向同事学、向实践学，针对不同类型的客户进行认真分析，在维护客户利益的基础上，为客户量身定做适合的理财产品，谋求与客户的长期可持续发展伙伴关系，几年来的营销甘苦使我总结出来六个字，”诚信、勤劳、细心”，只有努力才能成功，只要努力就会成功，因为我们的付出比别人多，我们的收获就一定比别人大，做营销工作，我行！ 二、苦练内功，业精于勤 营销工作虽是看似平凡，但做好事营销工作却需要具备灵敏的反应能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧和良好的心理素质，这些能力就是一名合格客户经理必须具备的内功。

做客户经理必须学习相关金融专业知识，不然你永远是不合格的客户经理，只能说你是一名服务经理，平时，即便再忙再累，我也会抓住一切机会从学习培训中,书本中、文件中、操作中、探索中和同事那里汲取知识、熟悉产品、提高素质、增强技能，闲时看下金融新闻都是提高自己专业知识的途径。如果你连利率变化对股市及债市的影响都不知道，专业的客户是不会和你交谈的。你不一定是专家，但你必须是个杂家，每样东西都要懂，然后在你自己的专业有所钻研。从我自己的工作经历来看，有一部分的客户是因为我还算专业，和我交流后成为我的客户的。关系营销不可能成为日常方法，为客户提供专业的服务才会让客户成为你忠诚的客户。在干好自己工作的同时，我还利用点滴时间把自己所掌握的专业知识、营销技巧和营销理念传授给每位柜员，使大家都能紧跟形势、独当一面，凭借自己对工作的热爱凝聚起了工作的强大合力。

每个人都要合理安排每一天的工作和学习，都要有计划性、目的性，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，这种情况往往是事倍功半，得不偿失。我一直在不断更新自己的专业知识,先后深入学习了金融理财、投资规划、风险管理、税务保险筹划等专业书籍，考取了金融业各类岗位资格证书。而这些知识积累也成为了我做好营销工作的基石和保障。近几年,我身体不好直接影响到了工作学习的效率,为了使自己不落后,与过去同样的工作和学习任务,我花费了个人更多的时间去完成,是的,我没有因为身体原因影响到工作和学习，因为我付出了更多． 三、精细营销，真诚沟通（钱女士的案例删掉） 要使客户认可我们的金融产品，首先要做到自己熟悉、了解产品，只有自己对产品有信心,才能将这种信心传递给客户。在我们邮储银行银行内部我们是客户经理，但在客户那里我们必须成为金融产品的”专家”，我们推向市场的各种产品均有其适合的群体的，只要分析好产品特点，找到合适的客户群，销售就会水到渠成。当我向客户销售时，我会先了解客户的基本情况，让自己在和客户交谈时能更加有目标性,找到客户的兴趣点和需求。每个人都要理财，每个人都会有合适的产品，我们银行就是一个产品超市，为客户挑他喜欢的产品自然大家都会开心。当有产品任务下来时，我会有选择的向适合的客户销售，当没有任务下来时，我会主动挖掘客户的需求，为客户推荐合适的产品，如保险，基金，理财产品等。

营销工作难，维系工作更难。与客户建立起牢固的关系，不是一天就能完成的，当我要拓展新识别客户的时候，我认为后续跟进，争取能再和客户见面是很重要的，再次见面了，才会和客户建立关系，才能发展下一步的销售及吸引存款。平时在有礼品及产品时记得通知客户，生日时发信息等都是客户维护必须的，交流多了自然成了朋友，朋友多了自然会使营销和维系工作事半功倍。

我正在重点维系的一位客户是钱女士，这位客户是2013年上半年开始进行接触并开发的，与其他客户比较，该客户更加重视投资收益情况，对业务选择十分理性，开发和维系难度较大。与钱女士的接触源于一次偶然。我和一个亲戚去交店铺租金，收取租金的正是钱女士。当时她正在和一位朋友在聊股票型基金的话题，并不断抱怨最近的行情。此时我意识到，这位钱女士极可能成为我行的客户。经亲属的简单介绍后，我上前主动和钱女士围绕基金理财进行了攀谈。通过交流我获悉，钱女士多支股票型基金被套住，对此我就被套基金如何操作谈了自己的看法，同时针对她被套的基金做了简单分析，对几支比较看好的基金建议其继续持有，考虑追加投资，对几支长期业绩不佳的基金提出了更换基金品种的建议，并向其介绍了如何通过基金网进行基金选择。同时我又对我行不断更新的产品和服务进行了介绍，表示有好产品发行或有优惠活动时会及时通知她。随着交流的深入渐渐赢得了客户的接受和信任，并且和客户互换了联系方式。

通过进一步调查，我得知钱女士的经济实力比较雄厚，属于价值较高的高端客户。在此后的一段时期内，我经常发祝福短信以及一些比较适合她的产品信息进行情感维系。短信和电话交流一段时间后，我对钱女士进行了一次登门拜访，携带了一些我行的产品宣传资料，并向钱女士提出了到我行开户的建议。由于钱女士日常工作比较繁忙，且公司距离我行较远，其后几次约定均因种种原因没有实现开户。为了更好的挖掘维系该客户，在对客户基本情况向支行领导进行汇报后，支行长决定对该客户进行亲自接触。经过支行长的亲自拜访，该客户对我行对其的重视程度有了更加深刻认识，同时对我行的服务差异性也有了更深入的理解。2013年8月，钱女士给我打电话，表示已经在我行开户存款200万。在交流中，钱女士对我的为人和敬业精神表示了认同，但同时也对我行产品收益情况提出了一些质疑. 为了更好的挖掘维系该客户，在对客户基本情况向支行领导进行汇报后，支行长决定对该客户进行亲自接触。经过支行长的亲自拜访，该客户对我行对其的重视程度有了更加深刻认识，同时对我行的服务差异性也有了更深入的理解。在我行有新产品发行时，如果产品适合钱女士，我会主动拿着宣传资料去钱女士公司进行宣传。在与钱女士的沟通交流中，她向我展示了其他银行馈赠给她价值较昂贵的精美礼品，并对那家银行理财产品收益情况给予很高评价。当时我心里很不是滋味，想找退缩的理由。之后一段时间，再给她发信息打电话的时候都会很犹豫，有种莫名的恐惧。我很快意识到我必须克服这种恐惧心理，在我们的营销工作中，这样的问题会经常遇到。由于我行起步较晚，与有的银行是有差距的，有的产品我们的收益可能没人家高，高端客户的维系条件也没人家好，但换一个角度考虑，我们可以比服务，情感和服务的价值有时更具优势。我没有因为钱女士提出的其他银行的产品礼品竞争而退缩，而是继续加大了对我行理财产品内涵的深入挖掘。11月的一天，钱女士给我打电话说手头有300万的闲置资金，问有没有好的短期理财产品，我说您先把钱存过来吧，我给您选择一个灵活期限预期收益好一点的产品，有好的短期理财及时转存，虽然钱女士存进了一笔300万的存款，但仅仅4天后，又转走了，原因为其他银行顶月末余额，给予的利息十分丰厚。这样我认识到，对于钱女士这类对利益较为看重的实用型客户，在情感培育和贴心服务上，还应做的更加细致和深入,才能打动她。我没有退缩，而是继续加大了对我行产品内涵的深入挖掘。钱女士闲时喜欢逛街购物，有一次，我生病很难受正在医院打吊针，钱女士给我打电话说心情不好让我陪她去买几件衣服，我没有拒绝她，也没有表现丝毫的不快，因为我不想放弃这次与钱女士进一步沟通了解的机会。拔掉吊针后我就径直去了钱女士那陪她逛街购物。前些天，利用和钱女士一起吃饭的机会，我又了解到她有一部分资金打算进行长期投资，针对她的实际情况我制定了一套比较完整的营销方案，对我行的保险、国债、基金、理财产品进行了较为科学的配置，我期待着该方案最终能获得客户的认可。

四、执著经营，勇于开拓 当前金融业竞争日益加剧，作为一名银行营销人员，我们必须具备知微见著的敏感和百折不弯的韧劲。今年四月份，我赤峰市穆家营镇城建征收款开始部分发放，政府虽然指定建行负责专门发放，但是对于征地款这块大蛋糕各大银行的抢夺战还是异常激烈。为了在这一领域取得突破，我做了大量的前期走访和考察工作。营销之初，我发扬”走千家万户、说千方万语、想千方百计”的精神，挨家挨户的逐一走访，发放名片、宣传资料，介绍我行的产品，主推我行的优势和服务。但由于没有熟人引荐，有些居民对我很排斥，甚至有意躲避，营销工作毫无收获。面对困难，我并没有放弃，在耐心分析原因后，我采取了重点走访，各个突破的策略，更多地注重感情投入，更多地注重服务帮助，并逐一筛选目标客户，日常不间断走动。居民有疑问时我作详尽、细心的解答，时间长了与该镇的部分居民混熟了，有的还成了朋友。镇上到处是拆房屋的，我这个有点洁癖的人常被弄的灰头土脸，有的居民老远看见我就打趣说：邮储银行执着的小刘又来了，发了钱就去你那存啊！居民发放占地款没有规律，这个月张三家，可能大下个月才是李四家，与居民的日常联络成了一项长期的工作。高女士是占地户中的大户，初见高女士时，她正和附近的邻居聊天，听说我是银行的，打了个招呼就借故走开了。再次拜访时，她正坐在家门口前晒太阳，我简单做了自我介绍，她用怀疑的眼光上下打量了我一番，说她的存款都在农行，农行她信的过。我耐心地给她讲解了我行的政策，以及近几年不断更新的产品和服务。当介绍到鑫鑫向荣理财产品时，高女士表示出惊讶：邮政储蓄也有这样的理财产品！当我再次见到高女士时她眼睛睁的大大的看着我：你还挺敬业！这次她开始主动询问我行的产品，并与他行产品进行比较，我高兴的为她详细讲解，并通过同行业产品的比较分析，为她提供备选方案，明确每种方案的利弊。细致入微的专业服务，使高女士觉得占地款配置有了方向，很受感动，信心倍增。一天我正在网点上班，高女士来到网点，说经过这里进来看看我，其实我心里明白，人家不过是到邮储银行看看吃颗定心丸罢了。此后没多久，高女士打来电话，说她的占地款已发放，为了服务好客户，我为高女士提供了全程接送，全程陪同转存的贴心服务，并推介了适合她的协议存款、理财产品等。高女士对我的服务很满意，在她的影响下，她有两个亲属的占地款也存到了我行。截止8月份该镇的占地款存入我行已有一千多万。

几年营销工作中，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。作为邮储银行营销战线的一员，我们深知，我们平凡工作的背后是邮储银行持续发展的宏伟蓝图。如果我是一朵浪花，我愿和同事们组成邮储银行争先的潮头；
如果我是一个音符，我愿和同事们组成邮储银行争先的旋律，像蝴蝶，扑进春的林苑；
像鸟，跳醒春雷中间，迎磅礴的雨、接疾闪的电，在充满活力、大有可为的时代中，用激情和热情撞击出时代的旋律，用大爱和热血书写对心爱邮储事业的忠诚。